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业务员销售技巧之如何正确进行复访

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复访,顾名思义就是对客户的重复拜访,是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。销售人员应该注意以下几点:

(1)每次复访要为自己找一个合适的借口。

(2)要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访,就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访,浪费别人和自己的时间。

(3)找对正确的决策人。

(4)不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。

(5)学会用关怀的心态同客户沟通,增加感情。

(6)时间和手段一定好灵活掌握。

复访阶段,销售员最常见的烦恼,就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。这种情况下,销售人员可以对客户说:"上次忘记把一些资料给您带过来了。""我们公司新出的一款产品,我正好带过来给您看看。"甚至可以像老朋友一样说:"今天正好顺路,过来看看您最近过得怎么样。"理由林林总总,这一点,销售人员可以根据不同情况具体对待。

复访的时候,销售人员应该明确此次沟通的目的,比如为了联系感情、为了进一步了解顾客对公司产品的需求情况等,没有目的的沟通是盲目的,既浪费了别人的时间,也浪费了自己的时间。试想一下,如果我们正在忙碌地工作,一位有过一面之缘的销售员来拜访,然而既没有目的,也不知所云,这时候,作为潜在顾客的我们,将会作何感想?

复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人,这里,我们可以称决策人为关键人,如同射箭、射击的有的放矢,只有找准目标,我们才能攻坚,否则未来一切的努力都可能是盲目的,其结果自然也是可想而知的。

在复访的过程中,销售人员还应该不断地探寻客户的关注点,而不是总停留在以前探讨过的问题上,这样才有机会跟客户不断地深入发展下去,而不至于引起客户的反感和厌恶。

在与客户交往的过程中,销售人员还应该学会以关怀的心态与客户沟通,以便增进双方的感情。只要用心去关怀别人,对方一定可以感受得到。

曾经遇到过这样一个外地的销售员,他希望跟我合作,所以经常会给我发一些问候、祝福、关心的短信。当我出差到了这名销售员当地的时候,我希望可以与他见面。

没想到他已经换了一家公司,我很奇怪他换了公司为什么还会给我发短信,他说:"我是在做业务,但也是在交朋友。"他的回答让我异常感动,我告诉他我还是会跟他合作的,而且我也相信,一个销售人员如果有这种胸襟的话,一定可以把自己的业绩做得非常好!

所以,销售人员应该学会用心地去关怀客户,持续地去关怀客户。物理力学的观点认为:力的作用是相互的。所以,当你给别人以关怀的时候,别人一定能感受到,久而久之,你也一定能收到回应。从另一个角度说,你的工作让你增加了无数的朋友,这何尝不是一件非常快乐的事情呢?

对于复访的时间和手段一定要灵活掌握。不要每次过去都耗在客户那边,时间和手段掌握好的话,点到为止就会很棒。复访的目的其实就是找到问题点,挖掘需求点。

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责任编辑:王琼

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