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珠宝销售技巧493:提炼珠宝销售话术,更高层次的做法!

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珠宝销售技巧:道,可以延伸出很多术。但只有用心的人,才会反过来,从术提炼出其中的道。

珠宝销售技巧493:提炼珠宝销售话术,更高层次的做法!

珠宝销售案例:

昨晚讨论的其中一个问题,经常会遇到顾客这样说,我们老家那边的金价很便宜才两百多,你们这里怎么那么贵啊。珠宝销售说,我们是大品牌,品质和售后都不一样。但是这样说完,顾客还是觉得贵。应该怎么解决?珠宝销售技巧1:深挖文字背后的含义

开始解析案例前,先说一个关于学习方式的问题。

现在,有人习惯每天晚上都会看文章,但是我猜测,大部分人就只是把文章看一遍就结束了,并不会认真琢磨里面的文字内涵。

昨天的文章里,有这样一段话:

你经常喜欢给顾客推荐比较便宜的货品,结果你发现,很多时候顾客都喜欢跟你讨价还价,还经常不买就走了。

这是因为,你一开始的销售焦点,就放在了价格上。一系列的销售话术和引导,都会围绕价格来展开,最后顾客也就只能被你引导到讨价还价上。

当你读到这段文字的时候,是否会去反思,你是不是也有同样的问题?

有的话,你应该怎样改进?

没有的话,你原来是怎么做的?比他好在哪里?

切忌,只是为了学习而学习。

切忌,看完觉得很好,很有道理,自己却还是原地不动。

珠宝销售技巧493:提炼珠宝销售话术,更高层次的做法!

珠宝销售技巧2:塑造价值

再回到开头的案例上,

由于同行之间,不同的商业运作模式,导致产品定价上有差异,这是很正常的现象。但是作为消费者,他们只会认为,同样是黄金,为什么你们要卖贵那么多?

当顾客觉得你们价格贵了,主要是因为你没有让她感受到产品价值。

何为产品价值?

就是,不管是一个信息或者一件产品,能为他解决某方面的问题,从而使他获得相应地好处。

所以,在销售过程中,塑造产品价值是非常重要的一个步骤。

只有把价值塑造好了,顾客最后才不会轻易跟你砍价,而且还会觉得买得很值。

塑造价值,可以从这5个方面入手:

A、产品价值;

B、品牌价值;

C、服务价值;

D、售后价值;

E、专业价值。

珠宝销售技巧493:提炼珠宝销售话术,更高层次的做法!

珠宝销售技巧3:提炼话术背后的销售思维

从产品价值的角度,来提炼话术:

1、虽然说,你们老家那边的价格要便宜很多,是因为他们基本上都是在卖工厂的黄金库存,都是一些老旧的款式。工厂为了清理库存,当然会低价出售给他们。

2、我们是比较正规的品牌,虽然价格高一点,但是我们的款式要时尚新颖很多,你看看这个小狗的3D硬金款式,就是我们的新款,在你们老家那边基本是不会卖这种的。

3、而且,这个价格你算下来也才差几十块钱,同样是戴在手上的黄金,你是宁愿要时尚的新款?还是想要那些滞销的旧款呢?

4、来,我先带你看看这边的新款吧。

道,可以延伸出很多术。

但,只有用心的人,才会反过来,从术提炼出其中的道。

再继续深挖这段话术背后的潜台词:

A、首先,我没有第一时间反驳顾客意见,而是采取认可的方式,你们老家的价格确实便宜;

B、接下来,我再告诉顾客,便宜的原因是什么;

C、把款式作为差异化的切入点,通过对比继续放大差异;

D、结合顾客的消费心理与喜好,做明知故问的反问;

E、再把顾客注意力带回销售上。

珠宝销售技巧493:提炼珠宝销售话术,更高层次的做法!

小结:

之前讲过,怎样从一堆书面语的文字中,提炼成口语化的销售话术。

今天,再从销售话术中,提炼出背后的销售思维。

一来一回,反复运用,你的能力提升,只会是必然的结果。

关键是,你去用了吗?

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处。


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